استراتيجية التدريب و النهج

+

2016 الفئة تقييم (1): مقاربة إستراتيجية تعتمد إلى الخط الأول إدارة المبيعات جوزيف DiMisa وجوناثان الصغرى ما يمكن لمديري المبيعات الخط الأول القيام به لتحقيق النجاح في وظائفهم، وتساعد في نهاية المطاف salesforce على جلب المزيد من المبيعات؟ ويستند الجواب على الاعتقاد بأن إدارة المبيعات الخط الأول هو حلقة وصل رئيسية بين المنظمة و؛ [س] الاستراتيجية والأنشطة يوما بعد يوم من salesforce. تحديد التخصصات إدارة المبيعات باستخدام سيبسون و[رسقوو]؛ والصورة نظام إدارة النمو مساعدة في توجيه مدير الخط الأول من خلال العمل اليومي منضبطة. يتم وضع مدير مبيعات الخط الأول فريد لتلعب دورا حاسما في قيادة القرارات التي تتم من خلال نظام إدارة النمو كاتصال مباشر من كبار المسؤولين التنفيذيين المبيعات إلى الميدان. I. توجيه Salesforce. المسؤولية الأولى للمدير المبيعات الخط الأول هو توضيح وشرح استراتيجية العمل. بينما تصنع القرارات الاستراتيجية حول استراتيجية التسويق وعروض المنتجات / الخدمات على المستوى التنفيذي، مدير المبيعات الخط الأول يلعب دورا حاسما في ترجمة وتعزيز تلك القرارات في جميع أنحاء salesforce. بالإضافة إلى ترجمة الاستراتيجية التنظيمية لفريق المبيعات، ومديري بحاجة إلى تركيز ممثلين عن عملاء الصحيح والحسابات. من خلال التدريب العملي على التخطيط التكتيكي مع البائع، ويمكن لمدير الخط الأول تأكيد ومحاذاة أن البائع و؛ [س] الاتجاه الفردي، وتركيز الجهود الفردية على حسابات ذات الأولوية العليا. II. تنظيم Salesforce. وقد صممت جميع الأدوار أيضا مبيعات في كثير من الأحيان من الناحية النظرية، إلا أن الأنشطة والوقت المبيعات تخصيص يوما بعد يوم تحمل شبها أو لا لدور المقصود. ليس من غير المألوف لمندوب لقضاء الكثير من وقتهم في الوظائف الإدارية غير مركزة وليس ما يكفي من الوقت مع جهات الاتصال الخاصة بهم مباشرة مع العميل أو مسؤوليات المبيعات. في كثير من الأحيان يمكن للمديرين تحديد المبيعات الفردية الناس الذين يؤدون المهام التي ليست ضمن نطاق عملهم. هنا، المديرين ربما يكون واحدا من أعظم الفرص المتاحة لهم لتحسين أداء المبيعات عن طريق إزالة عبء الأنشطة غير مبيعا حتى الباعة تعظيم الوقت التي تواجه العملاء. بالإضافة إلى إنفاق وقتهم على الأنشطة ذات القيمة المنخفضة، ممثلين في كثير من الأحيان يقضون وقتهم مع نوع الخطأ من العملاء. A وعي حاد فريقهم و[رسقوو]؛ يمكن الأراضي الصورة والعملاء تمكين المديرين على تحديد العملاء منخفضة الفرص والمساعدة في إعادة تركيز ممثلين و [رسقوو]؛ الوقت على أفضل فرص المبيعات. III. تنفيذ ضد الاستراتيجية. منطقة تنفيذ نظام إدارة النمو هو عادة محور معظم مديري المبيعات الخط الأول. ليس من المستغرب، ومديري والبائعين تصبح أكثر قلقا بشأن لهم حصص والأداء والتعويض. وعلاوة على ذلك، لأن هذه العناصر هي فردية جدا وصريحة، وهذا هو في كثير من الأحيان حيث الكثير من ودقوو]؛ الضوضاء وردقوو]؛ أتى من. ومع ذلك، فإن الكثير من مدير و[رسقوو]؛ نفوذ هنا هو في المقام الأول في شكل من أشكال التعليم والاتصالات والتدريب. على سبيل المثال، تثقيف البائعين على إعداد حصة: على الرغم من وضع أهداف ونادرا ما يكون وظيفة مدير مبيعات الخط الأول، فإنها يمكن أن تؤثر على الدرجة التي توفر أهدافا أعلى مستوى من التركيز والدافع للsalesforce. قياس وإدارة الأداء على أساس مستمر: دون شك، واحدة من أهم وظائف مدير والاستفادة من المقاييس ذات الصلة لقياس الأداء. ومن المهم التركيز على التدابير التي يمكن أن تتأثر من قبل البائعين وتتماشى مع اتجاه منظمة المبيعات. وقال مدير ينبغي قياس فقط المناطق التي سيكون لها صلة الى اتجاه تنظيم المبيعات ومسؤوليات هذا المنصب. بالإضافة إلى ذلك، يجب على المديرين أيضا مدرب الفريق من خلال الأنشطة العادية مثل واحد على واحد والاجتماعات والمكالمات الهاتفية، والسفر مع البائعين إلى مواقع العملاء لتجاوز سوء الأداء. التواصل القصد من خطة تعويض المبيعات: كما هو الحال مع الحصص، وتأثير تحفيزي خطط تعويض المبيعات لا يمكن الاستهانة بها. فإنه ليس من مديري المبيعات و[رسقوو]؛ دور لتشريح خطة المبيعات مع ممثلين لهم. ومن دورها لشرح والتواصل وإعطاء أمثلة عن كيف يمكن لممثل ويمكن أن تكسب الحافزة في إطار سيناريوهات الأداء المختلفة. في كثير من الأحيان، ومديري الخط الأول الوقوع في فخ محاولة لتصبح خبير التعويض عندما ينبغي أن يكون محاورا وكيلا للخطة. IV. دعم الاستراتيجية. الدعم يقدم مدير الخط الأول للsalesforce مع الرسائل والأدوات المناسبة، وكذلك تجنيد وتدريب المواهب، ستحدد salesforce و؛ [س] النجاح في نهاية المطاف في البيع. ويمكن لمدير الخط الأول أيضا توفير التوجيه من مهنة والكفاءة جهة نظر التنمية. تقديم الرسائل والأدوات المناسبة: يجب على مدير الخط الأول تضمن كل مندوب مبيعات لديه الأدوات المناسبة لتحديد الخيوط، وبيع الحلول ووضع اقتراح قيمة مقنعة للعملاء. في كثير من الأحيان هذه الأدوات هي جزء من برنامج تدريبي المبيعات أو يمكن أن تكون النظم ذات الصلة. من خلال جعل هذه الأدوات متاحة بسهولة، ويمكن لمديري الخط الأول يساعد على جعل البائع أكثر كفاءة بشكل عام. تطوير الكفاءات المبيعات: عندما يفهم مديري الخط الأول وتطوير الكفاءات، فإنها يمكن أن تساعد في تحديد المواهب السقوط القصير وطرق لملء هذه الفجوات. توضيح الى بائع أنواع المهارات المطلوبة وحيث قد تحتاج إلى تطوير يقطع شوطا طويلا في بناء البائع و؛ [س] القدرة على أن تكون فعالة في كل من المدى القصير والطويل. كما يتعهد مدير مبيعات الخط الأول دور له أو لها، لا يمكن للنظام إدارة النمو تساعد على زيادة احتمال نجاح كل من مدير والفريق. تذكر أن تستخدم الإدارة العليا هذا النظام لرسم مسار الشامل، يمكن لمدير المبيعات الخط الأول أصبحت حلقة وصل رئيسية بين الاستراتيجية والتنفيذ يوما بعد يوم. عن المؤلف جوزيف DiMisa هو نائب الرئيس والزعيم البارز سيبسون استشارات و؛ [س] مبيعات الممارسة فعالية. هو وزملاؤه قد وضعت نظام إدارة النمو التي يمكن أن توجه المنظمات المبيعات في تنمية أعمالها. جوناثان الصغرى هو استشاري أول في مكتب شيكاغو من سيبسون للاستشارات. وهو متخصص في تصميم وتنفيذ حلول إدارة المبيعات لزيادة المبيعات والأرباح ومعالجة النية والسوق الفرص الاستراتيجية. محتويات & نسخة. 2010 WorldatWork. أي جزء من هذه المادة يجوز إعادة إنتاج، مقتبسة أو توزيعها بأي شكل من الأشكال دون إذن خطي صريح من WorldatWork. اختيار المنهج يجب أن يكون واضحا المصممين حول الاختلافات بين ثلاثة مناهج مختلفة للعمل مع المتعلمين الكبار. في هذه الحال نحن نركز في المقام الأول على التدريب وأحيانا التدريب قد تنطوي على تسهيل. انقر على كل لعرض خصائص النهج: محور التعلم الخاص بك في هذا البرنامج هو الفصول الدراسية إلى أو الوقوف التدريب. ومع ذلك، فإنه من المفيد بالنسبة لك كمصمم ليكون على دراية الخيارات القائمة على التكنولوجيا قد تختار أن تستخدم بدلا من التدريب القائم على الفصول الدراسية أو لمزج مع التدريب القائم على الفصول الدراسية.